Lo Zen e l’arte di vendere casa

Lo Zen e l'arte di vendere casa - Immagine di giovane donna che medita.

Ovvero ciò che conta davvero in una trattativa immobiliare che compratori e venditori non sanno.

Il 63% degli italiani che negli ultimi 4-5 anni hanno avuto esigenze di acquisto e/o di vendita di un immobile si è affidato a un agente immobiliare.

Il 51% ha utilizzato anche Internet, che mantiene prevalentemente una funzione informativa: il 28%, infatti, lo ha usato solo nelle fasi iniziali della ricerca o per farsi un’idea generale sul mercato.

Nel 10% dei casi la Rete rappresenta lo strumento fondamentale per il primo contatto con l’agenzia.”
(Fonte: indagine Nomisma per conto di Fimaa – Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari.)

Nonostante più della metà degli italiani si affidi a un agente immobiliare, resta una fetta che per risparmiare la commissione sceglie il fai-da-te, cioè molto spesso scatta foto con il cellulare, pubblica annunci in tutti i portali immobiliari, aspetta il miracolo e quando non succede inizia ad abbassare il prezzo.

Siamo onesti: hai proprio deciso di sobbarcarti tutti i problemi, le ansie e lo stress che una vendita immobiliare comporta?

Non sarebbe meglio delegare qualcuno che sa come gestire stress, ansia e quella enorme quantità di informazioni e documenti che ogni vendita immobiliare richiede?

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In questo articolo troverai tre argomenti che, in pratica, nessun agente immobiliare affronta.

Infatti tutti pensano che chi vende una casa sia interessato solo a due aspetti: guadagnare il più possibile e vendere prima che si può.

Al contrario, alcuni proprietari immobiliari hanno capito che il lavoro dell’agente immobiliare non è solo consumarsi le orecchie con il cellulare per portare a casa la commissione più in fretta possibile.

Una trattativa immobiliare è fatta di molti aspetti e in questo post ne spiego tre che fanno la differenza fra una trattativa soddisfacente e una che lascia l’amaro in bocca a tutti.

Lo Zen e l’arte di vendere casa con reciproca soddisfazione di venditore e compratore.

Fammi descrivere in breve lo Zen per chi non sa cos’è e si sta chiedendo cosa c’entra con la vendita di una casa.

Grazie allo Zen, risponderò alle tre seguenti domande:

  • Qual è il miglior momento per vendere casa
  • Chi è il miglior compratore
  • Qual è il migliore modo per vendere una casa

Cos’è lo Zen?

In linea di massima, lo Zen non è una filosofia o una religione, né una tecnica per raggiungere un obiettivo divino.

Zen è una forma mentale. Il suo scopo è mostrarci una via che ci riporti al nostro vero “Io”, al presente, al “qui e ora”.

Zen ci insegna come distaccarci dalle distrazioni inutili e dagli atteggiamenti mentali che ci isolano dalla realtà.

Con la pratica, lo Zen ci insegna a vedere le cose così come sono, senza commenti o giudizi della mente, quindi ci aiuta a vivere con serenità in un mondo nel quale milioni di persone vivono nel passato, causa di stati depressivi o proiettate nel futuro, fonte di ansia.

Detto questo passiamo alle tre domande sul miglior momento per vendere casa, il miglior compratore e il miglior modo per vendere una casa.

Vendere casa secondo lo Zen.

Ho già risposto alla domanda sul momento migliore per vedere casa in due articoli:

Qual È Il Periodo Migliore Dell’anno Per Vendere Casa?  e  Quanto vale la mia casa

Qui lo ribadisco perché è un concetto generale.

I due periodi migliori per vendere casa sono la primavera e l’autunno.

Tuttavia, altri elementi entrano in gioco come la città, la sua posizione geografica, il numero degli abitanti, se si trova in una località turistica vicina al mare o in montagna, ecc.

Ecco la risposta dal punto di vista Zen.

Il momento migliore per vendere casa è quando non ti serve denaro; non hai bisogni finanziari immediati come ripianare alcuni debiti della tua attività, non devi iscrivere tre figli all’università o farli studiare all’estero, non devi pagare per spese sanitarie impreviste che i tuoi risparmi non coprono o non devi fare una spesa imprevista con cinque zeri.

Detto in altro modo: il momento migliore per vendere casa è “adesso”.

Come ho detto prima, in primavera e autunno le persone si sentono più propense a comprare una casa.

Anche le notizie sui vantaggi fiscali per chi vende o per chi compra influenzano le decisioni, così come le notizie su provvedimenti di imminente approvazione possono condizionare il mercato immobiliare.

Altre notizie o dicerie che le persone sentono alla televisione, leggono su internet o si scambiano, condizionano le opinioni e lo stato mentale di venditori e acquirenti.

Oggi sappiamo anche troppo bene quanto le notizie possono cambiare il nostro stato d’animo e condizionarci al punto da spingerci a prendere decisioni affrettate.

Perciò il momento migliore per vendere casa resta sempre adesso, questo preciso momento in cui non senti l’urgenza di vendere la tua proprietà per motivi personali o di lavoro.

Tagliare i legami con le emozioni, senso di urgenza, ansia, paura, priorità significa poter decidere con calma e saggezza, valutare bene ogni alternativa, senza l’affanno di “svendere per vendere prima”.

Chi è il miglior compratore per la tua casa?

Beh, facile: chi offre di più! Oppure chi fa meno domande? Forse il miglior compratore è quello che apre il portafogli e ti mette in mano la somma in contanti!

Qui ci vuole un po’ di chiarezza.

Come posso pagare l’acquisto di una casa?

Di fronte al notaio e sotto la propria responsabilità penale, le due parti, venditore e acquirente dichiarano la modalità con cui è stato pagato il prezzo concordato per la vendita dell’immobile.

Il modo con il quale è pagato il prezzo della casa è fondamentale per il venditore e per lo Stato che cerca di tracciare le transazioni considerate più importanti.

Dal 1° gennaio 2022 e fino al 1 gennaio 2023 il limite massimo per l’uso del contante è di duemila euro.

Da ciò deriva che per pagare la casa non sia possibile utilizzare denaro contante, neppure nel caso in cui il pagamento sia suddiviso in tante rate.

Posso comprare una casa e pagare in un’altra valuta?

Il prezzo di una compravendita, ai sensi del Codice Civile, deve essere corrisposto con la valuta avente corso legale nello Stato in cui il contratto è eseguito.

Perciò, se si compra una casa in Italia, il prezzo deve essere pagato in Euro.

Quindi il migliore compratore non è quello disposto a pagare subito e i contanti perché non è consentito in Italia.

Non è neppure chi si fida ciecamente e non ispeziona la casa; dopo la firma del contratto potrebbe scatenare un pandemonio per una crepa o qualche altro difetto che non ha controllato a dovere.

Qui devo aprire una parentesi sui lavori in vista della vendita.

Conviene ristrutturare prima di vendere?

Dipende da alcuni fattori.

Primo. Se la ristrutturazione richiede una somma che puoi permetterti e può far aumentare il valore dell’immobile allora conviene prenderla in considerazione.

Questo può anche accelerare i tempi di vendita. Una proprietà messa a nuovo può essere venduta a prezzo pieno: è un vantaggio notevole.

Secondo. Se i lavori di manutenzione importanti non sono il tuo forte e farlo adesso, prima della vendita, significa allungare i tempi e doversi indebitare per coprire l’intero investimento, occorre pensarci bene. Forse potresti fare una ristrutturazione parziale per cercare di aumentare un pochino il prezzo e, ovviamente, rientrare anche delle spese. Questo potrebbe anche attirare acquirenti non troppo esigenti e intenzionati a ristrutturare a loro spese.

Il trend del momento. Da diversi anni non fai manutenzione? Come può un compratore fari una valutazione approfondita sullo stato dell’immobile?

Che le pareti siano state tinteggiate da poco può essere irrilevante. Che piccoli difetti siano ancora visibili può essere altrettanto marginale. Il nuovo proprietario potrebbe voler apportare modifiche costruttive.

Ciò che conta di più in questo momento è lo stato energetico dell’immobile. In che stato sono le finestre e gli infissi in genere? Sottotetto e altre parti che possono incidere sul consumo energetico sono isolati? Quanto consuma l’immobile in inverno? Quali sono i costi per il riscaldamento?

Allora chi è il miglior compratore?

Il miglior compratore è quello che hai davanti nell’esatto momento in cui gli stai mostrando la casa oppure la persona con la quale stai trattando per venderla.

Perciò devo accettare la prima offerta?

Ovvio che no. Ma se vuoi affrontare la vendita della tua casa in completa serietà e onestà, devi trattare ogni compratore come se fosse l’unico al mondo. Crea una relazione franca e autentica, devi poter valutare le offerte migliori ma ricorda che, in sé, ogni offerta è la migliore!

Non sperare che il prossimo acquirente accetterà tutto a scatola chiusa. Potresti dover aspettare mesi prima di trovare il compratore perfetto. Perché non esiste!

Se stai vendendo un appartamento in un condominio, quando il compratore inizia a fare domande come “È possibili vedere il Regolamento del condominio” oppure “i Verbali delle ultime assemblee di condominio”, non devi subito metterti sulla difensiva accampando scuse.

È una domanda come altre, magari è la prima volta che la senti, ma lui o lei vuole acquistare ciò che tu offri. Perciò è legittimo che voglia farsi un quadro della situazione.

Entrare in sintonia con il compratore significa ascoltare le sue domande e rispondere nel modo più onesto e sincero, anche quando non sai cosa rispondere. Ovviamente non dovrebbe accadere; dovresti conoscere ogni minimo dettaglio del tuo immobile. Chi vende la sua casa dovrebbe conoscerla dalle fondamenta alle tegole!

Tu e la tua casa avete solo qualche istante di tempo per presentarvi al compratore, poi scatta la fatidica “prima impressione”.

In altri articoli l’ho già scritto

“La prima impressione del compratore è l’unica impressione che conta”.

Tutto il resto è in funzione della sua prima impressione, dal prezzo alle condizioni di pagamento, dallo sconto che chiederà a tutte le volte che storcerà le labbra difronte a cose che suscitano emozioni e pensieri negativi.

La vendita non è mai una questione di prezzo. È solo una faccenda di impressioni, aspettative, immagini mentali ed emozioni. Cioè di psicologia!

Fotogramma del film "Il diavolo veste Prada" -Miranda Priesley arriccia labbra
Fotogramma del film "Il diavolo veste Prada" - Miranda Priesley arriccia labbra durante la presentazione di un abito: disastro!

Qual è il modo migliore per vendere casa?

Il modo migliore per vendere casa è farlo con tutta l’attenzione e la cura possibile.

Significa occuparsi di ogni più piccolo dettaglio che possa stimolare l’acquirente e fare un’ottima impressione, anzi un’ottima prima impressione.

Non tentare di nascondere i difetti ma correggili, se possibile; potrebbe far aumentare il valore dell’immobile.

Se non puoi coprirli devi presentarli per quello che sono realmente, dimostrando così la tua completa disponibilità e onestà nei confronti del compratore il quale, tuttavia, giudicherà secondo il suo metro che potrebbe essere molto diverso dal tuo.

Ecco perché le ristrutturazioni sono molto spesso necessarie.

Una piccola crepa nel pavimento causata da una martellata di tuo figlio, per il compratore potrebbe indicare problemi di posa o peggio. Hai voglia a spiegare che è stata una martellata!

L’arte della vendita consiste anche in questo: non nel minimizzare i difetti ma farli emergere cercando di far comprendere al compratore la vera entità delle imperfezioni e non lasciando il campo libero a interpretazioni catastrofiche.

L’agente immobiliare professionista, in questi casi, impiega uno strumento che nessun venditore fai-da-te possiede: l’arte della retorica, cioè l’arte del dire, del parlare, e più specificamente del persuadere con le parole.

Un’abilità che trasforma ogni trattativa in un affare vantaggioso e pienamente soddisfacente per entrambe le parti.

 

Cosa hai imparato?

Adesso conosci come la calma, la saggezza, la pazienza e l’attenzione a come ti senti tu e come si sentono i potenziali compratore, possono cambiare l’intero processo di vendita della tua casa.

Con questo articolo ti porti via tre consigli nati dalla mia esperienza: come trattare ogni singolo potenziale acquirente, il momento migliore per vendere casa e qual è il modo migliore per vedere un immobile.

In breve, lo Zen e l’arte per vendere la tua casa con reciproco beneficio e consapevolezza di aver agito nell’interesse di entrambe le parti.

Prima di “buttare” letteralmente la tua casa sul mercato ad un prezzo che non ha niente di realistico, potresti considerare la mia Valutazione Immobiliare, molto diversa da quelle fatte “un tanto al metro”.

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